Cómo implementar el discurso de ascensor en nuestras ventas

Una excelente estrategia para perfeccionar nuestras habilidades de venta, especialmente en ventas por catálogo, es practicar nuestro discurso de ascensor o elevator pitch. Como ya hemos discutido en un artículo previo, el elevator pitch es una presentación concisa para vender o proponer un negocio, donde se destacan y enumeran rápidamente los aspectos clave y no debe durar más de 60 segundos.

Elementos del elevator pitch

Dominar el uso del elevator pitch como una técnica de venta es extremadamente útil porque nos “entrena” para crear una propuesta de valor en menos de un minuto, captando la atención de nuestro posible cliente. Para dominarlo, es necesario entender su estructura y asegurarse de que nuestro discurso incluya todos estos componentes de una manera organizada y atractiva:

El gancho: Manténlo sencillo y directo. Por ejemplo, si estás promocionando una herramienta de administración del tiempo, tu gancho puede ser una experiencia personal como: “Cuando inicié mi negocio, sentí que había demasiado que hacer y no suficiente tiempo para hacerlo”. También puedes usar una estadística destacando sus beneficios.

La propuesta de valor: Probablemente la parte más crucial, ya que describimos el valor que nuestro producto aporta. Explica lo que estás vendiendo y lo que hace tu producto, y conoce las necesidades de tu cliente de antemano. Por ejemplo, si estás vendiendo calzado por catálogo, y sabes que las botas que estás vendiendo no solo son atractivas sino cómodas, puedes destacarlo especialmente si a la persona a la que estás vendiendo le importa más la comodidad.

La evidencia: la persona con la que estás hablando puede estar asintiendo, pero eso no significa necesariamente que tu punto esté siendo comprendido. Alguna prueba de éxito anterior o estadísticas que hablen de su éxito podrían hacer que ese asentimiento sea mucho más auténtico.

El diferenciador: Hazle saber a tu cliente que tu producto o servicio no es simplemente otra versión de lo que vino antes.

El llamado a la acción: No olvides invitar a tu audiencia a actuar; una vez que tienen todos los detalles y se muestran interesados, asegúrate de que conozcan todos los pasos siguientes. Si estás vendiendo por catálogo, por ejemplo, explícale qué sigue y cómo podrá adquirir esos zapatos que le gustan en el próximo anticipo. La claridad es tu aliada.

Ejemplo de un elevator pitch para una venta.

El siguiente ejemplo divide nuestro discurso en las 5 áreas que comprenden un elevator pitch. Está diseñado específicamente para la venta de calzado por catálogo, pero puedes adaptarlo para cualquier área de ventas que desees.

Nuestro prospecto es un hombre soltero, interesado en encontrar pareja en sus 30s. (super importante conocer a quién le vendes y sus necesidades).

Diálogo dirigido a este mercado objetivo:

Gancho: ¿Estabas al tanto de que las mujeres evalúan la personalidad de un hombre según el calzado que usa?
Propuesta de valor: Vendo calzado por catálogo y si te interesa, podría mostrarte un par de modelos que te quedarían perfecto.
La evidencia: Estos, por ejemplo, son el modelo más elegante y seguro te lucirían increíbles.
El diferenciador: Todos nuestros modelos son extremadamente cómodos y lucen aún mejor que en el catálogo.
El llamado a la acción: Es muy sencillo. Solo tienes que seleccionar los zapatos que te gusten, darme tu talla y pagar el anticipo. Yo me encargo del resto y si quieres, doy instrucciones para que lleguen directamente a tu domicilio.

Si te das cuenta, el elevator pitch es aún más efectivo si conoces de antemano a tu prospecto. En este caso, aludir a los beneficios y dolores que puede traerle no tener el calzado adecuado definitivamente sería un motivador importante. La última parte es igual de importante, porque da las instrucciones específicas para que haya el mínimo de fricción en la venta.

Espero que este pequeño ejemplo te ayude a estructurar mejor tus ventas, y recuerda que tu diálogo no es definitivo, conforme lo practiques lo irás mejorando y adquiriendo más confianza para usarlo de una manera más eficaz.

Via: Ximple. Cómo usar el elevator pitch para vender más por catálogo